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【すごい営業】機能でなく、感情を売りましょう

   

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今回は、僕の友だちの話です。彼は、大学を卒業して商社に入りました。彼が配属されたのは、遊園地が導入するジェットコースターや観覧車などの大型遊具の輸入販売です。商社というのは基本何でも扱いますが、会社によってエネルギーがメインだったり、繊維がメインだったりとキャラクターがあります。そういう意味で、大型遊具というのは花形部門ではありません。

彼の仕事は、開発中の遊具を視察して、それを国内のテーマパークに営業すること。僕も知らなかったんですが、大型遊具の本場はヨーロッパとアメリカなんですね。だから、彼はしょっちゅう海外に遊具を見に行ってました。

もし、あなたが大型遊具の営業を命じられたらどうしますか?

たとえばジェットコースター。

高低落差や、最大速度、横Gなどの機能を売りますか?あるいは、海外での導入事例を紹介して、「こんなに海外では人気があります」とアピールしますか?

あるいは、営業先の会社の担当者と徹底的に仲良くなるという戦略もありますね。人間関係を築いて営業をやりやすくするというのも、営業の王道だと思います。

彼は、この中のどの手法も使いませんでした。彼がしたのは、その遊具によって得られる感情を伝えることでした。

彼は新卒にはけして安い買い物ではないビデオカメラを買い、海外に出張するたび、それを持って行きました。そして、新型のジェットコースターに試乗すると、一番前の席に座り、自分に向かってビデオカメラを取り付けました。録画ボタンを押してから、ジェットコースターが動き始めます。彼は、ジェットコースターに乗っている間じゅうの、絶叫や驚いた顔をビデオカメラに映し続けました。

海外出張から帰国し、国内のテーマパークに対するプレゼンテーションで、彼は一切遊具のパンフレットをお客さんに見せず、撮影してきた動画を見せました。両手を挙げて絶叫する彼の姿を見て、お客さんは抱腹絶倒です。そして、数分間の動画を見たあと、お客さんは、

「よくわかった。君がこんなに絶叫するんだからこのジェットコースターはめちゃくちゃすごいんだろう。導入を前向きに検討するよ」

と言うのです。このやり方で彼は、日本国内の名の知れた大型遊具を次々と成約します。そして、花形ではない部門ながら、全社にその名を轟かせます。彼は、自分が扱う商品の機能なんか売りませんでした。自分が扱う商品で得られる感情を売ったんです。もちろん、商材によってはこのやり方が通じないこともあるでしょう。でも、営業で大事なのは、理屈じゃなく気持ちなんだという点で、このすごい営業に学べることは多いと思うんですよね。あなたが今度、テーマパークで大型遊具に乗るとき、そんな営業のことを、ちょっと思い出してみてください。

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