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交渉力で人生を変える

   

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ドミニク・J・ミシーノ著。フォレスト出版刊。

広告代理店で仕事をしていると、交渉ごとがない日はありません。案件の納期や費用、それからスタッフへの仕事の依頼。キャンペーンであれば、タレントの出演交渉がありますし、それら全ては日々刻々と状況が変わります。取引先と社内との間に入ってうまく折り合いをつけられるかが能力のものさしになったりしますね。

だから、昔から交渉に関する本はたくさん読んできました。直接役に立ったかはわかりませんが、読んだことの内容は、自然に自分の中に蓄積されてきた感じがします。そんな、数多く読んできた交渉本の中で、気に入っているのがこの本です。

「人生とは交渉だ。誰でも毎日交渉している。家庭で、職場で、公共の場所で。だから誰もがネゴシエイターで、いくつかのコツを学べば、もっと上手に交渉ができる」

これが著者の基本的スタンスです。著者は、元ニューヨーク警察の交渉人で、爆発物を持ったハイジャック犯を投降させたり、高さ75メートルの橋によじ登った自殺志願の女性を救ったりという実績を誇っています。

本には、必ず著者の人格が滲み出ています。この本からは、よくアメリカ映画に登場する、きさくでちょっとおっちょこちょいな警官像が浮かんできます。そんな感じが、この本を好きな理由なんですよね。

・交渉で最も大切なことは、自分自身と、自分が置かれた状況に自身を持っていること

・自分らしくあること

「どこかしっくりいかないことは、たいていうまくいかない」全く通りだと思います。このブログで再三書いている、「小手先のテクニックだけ身につけるほど危険なことはない」のと同じ感覚だと思います。

自分らしくあるという心構えに立った上で、具体的な技術としては、

・情報をできるだけ集める

・交渉の目標を決める

・譲れるもの、譲れないものをきちんと決めておく

それから、たった1パーセントでもいいから、不信より信頼を上回らせること。100パーセントの信頼なんてありえない。少しでも信頼が上回ればいい。

この本で最も大事なメッセージは、

「交渉ごとを勝つか負けるかと考えるべきじゃない、お互いに利益を分かち合える方法は必ずあるはず」ということです。相手をやり込めることが交渉術の極意じゃないというのは実感するところです。必ず折り合えるところがある、そう思って僕も交渉しています。

 

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